Band News - 03.05.2011 - Band News FM - 13h02
O Novo Pensamento do F&I - Por Valdner Papa
Publicado em: 01/02/2011 Gerar um RSS desta página para um leitor de notícias e feeds
O Novo Pensamento do F&I
*Por Valdner Papa

Fortes mudanças estão por acontecer no âmbito do retorno financeiro, também chamado pelos Concessionários de F&I. Governo e Sistema Financeiro estão determinados a modificar as regras existentes, fato que trará forte transformação no conceito das receitas hoje obtidas com produtos financeiros oriundos da venda de veículos.

Não queremos entrar no mérito dos interesses que cada parte busca atingir, porém sem dúvida nenhuma, estamos no meio de fortes disputas no sentido de transferir receitas hoje existentes.

Tenho certeza que os Bancos, em particular, sentirão em futuro não muito longínquo, o erro de postura hoje adotada, porém a vida nos mostra que infelizmente temos as vezes que piorar para depois melhorar. Mas, vamos ao fato: os Concessionários deverão obrigatoriamente criar um novo conceito de venda de produtos, priorizando uma melhor negociação com os Bancos, que precisam da produção, e se utilizam de seu poder para minimizar receitas quando da negociação, ao mesmo tempo será preciso um melhor treinamento de vendas no sentido de melhorar os resultados com venda de seguros, despachante, garantia entendida, contratos de serviços e outros. 

Porém, o ponto chave está na definição mercadologicamente correta e atraente destes produtos que hoje pouco são trabalhados, principalmente quanto ao atendimento da verdadeira necessidade do consumidor.

O cliente, na compra de seu veículo, segundo pesquisas norte-americanas, busca conveniência, representada por um tempo rápido de atendimento de suas necessidades, produtos oferecidos com transparência e fácil compreensão e sobre tudo que sua utilidade seja imediatamente percebida pelo cliente.

Para que isto aconteça precisamos aprimorar os procedimentos de venda, diminuindo a burocracia, restringindo o tempo de atendimento, criando técnicas e material que coloque o cliente no contexto do que está sendo discutido e ele possa identificar a importância do produto, a atratividade do preço e a facilidade do pagamento.

Apenas no sentido de contribuir com informações importantes, as pesquisas hoje existentes demonstram que o uso da internet para pagar ou obter informações, consultar detalhes, bem como o uso das atribuições do produto comprado, quando feitos via computador, possui enorme atrativo ao comprador na hora de sua decisão. 

Apenas para concluir, lembro mais uma vez que uma nova postura de negociação com os bancos, uma nova definição de produtos, uma inovadora forma de venda e principalmente uma nova forma de atendimento serão os elementos essenciais do novo pensar do F&I.  
A Fenabrave vem trabalhando de forma intensa no sentido de preservar os direitos dos distribuidores , assim tenho certeza que caminhos alternativos irão aparecer!

Bons negócios!

*Valdner Papa é consultor especializado no setor da Distribuição de Veículos
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