XIII Congresso - Máquinas agrícolas: descubra os pontos básicos para otimizar o pós-venda
 

Porto Seguro - BA - 22 de agosto 2003

 Estudo realizado na rede John Deere mostra que o pós-venda das concessionárias não apresenta resultados positivos. Apesar de ser um fato já reconhecido, esse mesmo levantamento revela que muitas ações adotadas pelos concessionários estão mudando, aos poucos, esta situação. Essas idéias, que estão surtindo efeito direto para a rentabilidade do pós-venda, foram abordadas no XIII Congresso Fenabrave, durante a palestra "Idéias para Rentabilidade no Pós-venda", ministrada pelos titulares Eugenio Ienk Ferreira, da Tratornew, em Ponta Grossa - PR, e José Emílio Menóia, Seiva Produtos e Serviços, que atua em Chapadão do Sul - MS e Canarana -MT.

Os palestrantes apresentaram soluções na busca de otimização do pós-venda adotadas pelos concessionários da rede John Deere. Segundo Ferreira, primeiro é necessário entender que o pós-venda vai muito mais além da venda de peças e serviços. "Existe todo um caminho a ser percorrido, começando pelos colaboradores que precisam estar imbuídos de conhecimento para oferecer ao cliente aquilo que interessa à empresa que, por sua vez, deve proporcionar um ambiente de trabalho limpo, com ferramental adequado, treinamento técnico profissional, além de formação escolar com o avanço da tecnologia", contou Ferreira.

Para Menóia, o estudo realizado na rede de concessionárias John Deere deixa claro que alguns conceitos já estão sendo revistos: "Não basta apenas vender, é preciso buscar novas soluções, como oferecer serviços, entre eles, reformas de equipamentos, manutenção preventiva das máquinas, contratos de exclusividade de pós-venda com frotista, atender várias marcas para reparos em motores, ar-condicionado e treinamento de operadores dos clientes". Para isso, ainda sob a ótica de Menóia, a qualificação profissional torna-se forte aliada, sem contar que contribui para o controle de custos, melhorando a rentabilidade do negócio.

O titular da Seiva Produtos e Serviços citou a Universidade Assodeere como exemplo de apoio para treinamento da equipe de profissionais de pós-venda das concessionárias da rede John Deere. Completando o raciocínio, Menóia revelou, também, que o aumento de rentabilidade está atrelado à gestão da empresa. "Para se obter boa performance de negócio, o concessionário deve investir em ações, como planos de marketing, programa de participação em resultados e análises que apurem a eficácia de rentabilidade", ressaltou Menóia, enfatizando que mais importante que a representatividade no faturamento global, que varia de 15% a 35%, o pós-venda deve ter um índice alto de fator de absorção para avaliar quanto a contribuição de venda de peças e serviços amortiza o custo fixo total da empresa.

Em sua opinião, o controle e o objetivo de manter esse índice positivo é uma questão estratégica para o período de queda nas vendas de produtos novos. Para isso, o pós-venda precisa ser bem trabalhado. Ferreira lembrou que uma administração eficiente do estoque de peças, por exemplo, contribui para a saúde financeira da empresa. "A concessionária comprou grande volume de estoque de determinado produto para vender durante a safra, mas a procura foi aquém do esperado. A melhor solução, para este caso, é rever o preço de venda e oferecer os produtos para outra região que ainda não está em época de colheita, deixando separadas algumas peças para a revisão pós-safra" , concluiu Ferreira, mostrando a importância de agilizar o estoque para melhorar o desempenho da concessionária.